Sviluppare il business

14 settembre 2018

La clientela fidelizzata costituisce la “base” del nostro centro e dobbiamo costantemente lavorare per aumentarla. Tuttavia gli sforzi devono essere sempre volti ad acquisire nuovi clienti e a sviluppare il business, anche con attività promozionali.
E’ importante distinguere fra promozioni destinate solo ai nuovi clienti e altre destinate anche ai clienti già fidelizzati. Le prime sono fondamentali per accrescere il data-base e riguardano generalmente i servizi base, ma nulla vieta – anzi – di promuovere pacchetti a valore aggiunto o vendita di prodotti.

Uno fra gli strumenti più semplici ed efficaci sono le gift card, che funzionano con il meccanismo delle carte prepagate.

Acquistando una carta regalo di importo prestabilito, il suo possessore può usufruire di un credito pari al suo valore. Il valore della gift card può essere in denaro, oppure in punti, da utilizzare in una o più tranche. Il vantaggio delle carte regalo è duplice: si prestano benissimo ad essere usate in occasione di ricorrenze (compleanni, feste ed eventi di vario genere ecc… ) e consentono al centro di incassare anticipatamente per un servizio che erogherà in seguito. E’ fondamentale la loro presentazione grafica, che deve essere di grande appeal per conquistare il cliente.

Altro strumento molto interessante è la campagna sconto.

Le campagne sconto sono interessanti per il lancio di un nuovo servizio, o di una nuova linea di prodotti, ma non devono essere mantenute troppo a lungo per non svilire la proposta e devono essere ampiamente pubblicizzate attraverso tutti i canali di comunicazione del centro (dalla vetrina, alle attività social, volantini ecc…).

Particolarmente adatti alla vendita di trattamenti sono poi gli abbonamenti.

Gli abbonamenti sono molto diffusi, specialmente nei centri che effettuano trattamenti che danno risultati se svolti con regolarità, e sono graditi ai clienti perché, a fronte dell’acquisto del pacchetto, ottengono un vantaggio reale in termini di costo.

I centri che hanno un proprio sito internet e profili social possono veicolare le promozioni anche tramite questi canali, magari riservando specifiche promozioni agli utenti registrati o iscritti.

In ogni caso, sia che si passi attraverso la comunicazione più innovativa che da quella più tradizionale, una promozione non deve mai essere contemporanea ad altre: la sovrapposizione di proposte scontate, o di promozioni anche se realizzate in modo differente, portano confusione e creano un effetto “discount” che non fa certo bene all’immagine del centro: è sempre meglio promuovere bene una offerta che disperderci in tante piccole promozioni con poca visibilità…

Un altro consiglio: è più immediato e meglio percepito dai clienti uno sconto espresso in valore assoluto che non in percentuale (meglio dire trattamento in promozione offerto a “x” euro, piuttosto che trattamento in promozione scontato del 10%).

E veniamo al tema delle convenzioni.

Dallo sviluppo di una rete di convenzioni spesso dipende la creazione di un’ampia base di clienti fidelizzati. Convenzionare altre imprese significa instaurare delle collaborazioni con attività vicine ma non concorrenti che abbiamo un target di clientela in linea con il nostro e con cui possiamo ideare proposte interessanti a vantaggio di entrambi. Parrucchiere, palestre, ristoranti e bar…noi siamo interessati alla loro clientela e loro sono interessati alla nostra; per questo possiamo pensare a scambi di coupon, presentazioni congiunte, promozioni incrociate. Gli accordi di convenzione possono anche riguardare azioni sui data-base della reciproca clientela purchè si abbia il consenso al trattamento dei dati personali.

Un’ultima riflessione sul sistema del passaparola.

E’ possibile stimolare l’acquisizione di nuova clientela con il cosiddetto passaparola incentivato, vale a dire con quelle operazioni meglio conosciute come “porta un/una amico/a”. L’incentivo può essere dato da uno sconto, o da un servizio gratuito, da un regalo o da un upgrade di servizio: in ogni caso un cliente ben incentivato (e ben coccolato) sarà sempre un cliente felice.

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Paola Bonfanti
Laureata in Scienze Naturali, con il sogno di diventare divulgatore scientifico, scrive per alcuni importanti quotidiani nazionali fra cui Corriere della Sera e Sole 24 Ore, pubblicando anche 2 libri per bambini editi da Fabbri e ricoprendo il ruolo di consulente editoriale per Editoriale Scienza di Trieste. Pubblicista dal 1991, si occupa negli anni di comunicazione scientifica, sportiva e di prodotto come ufficio stampa e pr di importanti marchi italiani ed eventi internazionali. Approfondite le tematiche del marketing legato alla comunicazione ed alla sfera commerciale, è uno dei due soci fondatori del Wellness International Network, attivo fino al 2012, con cui sviluppa campagne per il lancio di prodotti e servizi ed attività di marketing strategico e commerciale legate al mondo del benessere in Italia e nel mondo. Attualmente è formatore e consulente di marketing e comunicazione, temi che sono diventati la sua grande passione.
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