Di Paola Bonfanti
Abbiamo parlato in varie occasioni dell’opportunità di personalizzare le promozioni a seconda del target di clientela che vogliamo andare a colpire. A questo scopo ci vengono in soccorso le mailing list, grazie alle quali possiamo profilare il nostro cliente e “filtrarlo” sulla base delle sue inclinazioni e preferenze.
Nel momento in cui andiamo a studiare una promozione, possiamo decidere se lasciarla invariata per tutti oppure differenziarla per rispondere a specifiche esigenze della clientela. Facciamo un esempio: se promuoviamo la settimana dei trattamenti al viso possiamo decidere se:
– scontare il trattamento di pulizia del viso a tutti;
– scontare due o tre trattamenti viso a scelta del cliente;
– verificare qual è l’esigenza del cliente a cui offriamo la promozione e personalizzarla sulla base delle sue necessità.
Quest’ultima opportunità può sembrare la più difficile. Tuttavia, proprio se abbiamo fatto un buon lavoro nella costruzione del nostro data-base, la cosa è tutt’altro che difficile. Facciamo un esempio: per prima cosa analizziamo bene l’oggetto della promozione che vogliamo offrire, ipotizziamo un trattamento alle mani. Andiamo a profilare la nostra clientela estrapolando vari target di riferimento; la prima
grande divisione sarà fra:
– clienti che abitualmente fanno manicure nel nostro centro;
– clienti che fanno altri trattamenti ma NON la manicure (o la fanno ma molto sporadicamente).
Di questi ultimi andiamo a profilare con maggiore attenzione chi fa trattamenti ai piedi e chi fa altri trattamenti e formiamo in questo modo tre grandi categorie: – clienti che fanno manicure abitualmente; – clienti che non fanno manicure ma pedicure; – clienti che fanno altri trattamenti ma né manicure né pedicure.
Perché questa divisione? Per permetterci una migliore segmentazione della clientela e formulare proposte differenziate per i loro bisogni (e per i nostri).
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Se voglio far provare il trattamento mani a chi fa già la manicure nel mio centro potrò formulare uno sconto-prova oppure omaggiarlo all’acquisto di un pacchetto (che mi permette di incassare subito); a chi da me fa i piedi ma non le mani – e bisogna indagare il motivo – posso offrire il nuovo trattamento a condizioni speciali o come omaggio alla prima manicure che effettuerà da noi (devo spingere il cliente a provare anche la mia manicure per fargli vedere come lavoro e cercare di conquistarlo anche per questo servizio).
