Come vendere un prodotto dopo un trattamento e quando il planning è pieno di appuntamenti?

2 ottobre 2014

Questa domanda ricorre naturalmente in occasione di tanti corsi di formazione vendita. Il tempo sembra essere il peggior nemico del vostro lavoro!

Sappiamo bene che in questa professione, dipendiamo dalle esigenze delle clienti. Vogliamo assolutamente il loro piacere e per non contrariarle, accettiamo degli appuntamenti che, in termini di impiego del tempo, non ci aiutano affatto. Ci ritroviamo con appuntamenti senza tempo programmato tra due o peggio, se l’abbiamo previsto, l’offriamo a una cliente augurandoci una depilazione delle sopracciglia o labbra: il famoso «la faccio passare tra due appuntamenti». Ecco come mettersi sotto pressione, quando invece in altri momenti ci ritroviamo senza clienti anche per due ore. Prima di fornire delle risposte sulla gestione della vendita durante un trattamento corpo, vorrei che prendeste coscienza degli effetti negativi di questo impiego del tempo. Immaginiamo, come nel caso precedentemente citato, che il vostro planning della giornata sia completo (trattamenti viso, corpo, depilazione, mani, piedi ecc.) Partiamo sulla base di una giornata di 7 ore di trattamenti in cabina. Prima ipotesi Realizzerete a 1 euro al minuto di trattamento 7 ore x 60 € = 420 € di volume d’affari. Concatenando gli appuntamenti con questo ritmo: – quale attenzione avete rivolto alle clienti? – come avete potuto interessarvi a loro? Alle loro aspettative? Ai risultati? – come potete vendere in queste condizioni, in cui lasciate una cliente per accoglierne un’altra, visto che si incrociano nello spazio accoglienza? – come vi avranno giudicata? Potete pensare che è una bella giornata, ma cosa resta come margine (beneficio) in una giornata unicamente consacrata ai trattamenti in cabina? I dati di settore rivelano, nel migliore dei casi, un margine pari al 10% circa, cioè 420 € di volume d’affari con circa 42 € di margine. Seconda ipotesi Sempre su una base di 7 ore di presenza, prevedete questa volta un intervallo da 10 a 15 minuti tra 2 trattamenti (unicamente dopo i trattamenti corpo e viso, non dopo le depilazioni) e vi ci attenete! Evidentemente, perderete un trattamento di un’ora nell’arco della giornata e non farete che 6 ore di trattamento, cioè 6 ore x 60 € = 360 € di volume d’affari. Avete perduto 60 € di volume d’affari ma avete potuto interessarvi alla cliente all’inizio del trattamento, per poter identificare le sue aspettative, le sue abitudini a casa, in istituto. Potete orientare e personalizzare il trattamento in funzione delle sue richieste e potete effettuarlo in piena serenità e tranquillità (per la cliente, ma soprattutto per voi). Poi, terminato il trattamento, potete prendervi il tempo di illustrarle i prodotti su misura per lei, perfezionare e concludere le vendite, prevedere un appuntamento per il mese successivo e tutto questo, senza incrociarvi con la cliente successiva. In queste condizioni, che lei compri o meno i prodotti, che cosa penserà di voi? Eh, si, che siete una professionista! Calcoli alla mano! Le persone che hanno preso parte ai nostri percorsi formativi sulla vendita vendono in media un prodotto per cliente. Facciamo un piccolo calcolo virtuale: – 6 ore di trattamento corrispondenti a un minimo di 6 clienti, cioè 6 prodotti venduti a fine giornata. Anche basandoci su un prezzo medio di 30 € per prodotto, ciò significa 6 x 30 € = 180 €; – quindi per questa giornata-tipo, avrete realizzato 6 trattamenti e venduto 6 prodotti, quindi: 360 € + 180 € = 540 € (invece di 420 € della prima ipotesi), il che rappresenta un incremento pari al 50% del volume d’affari; – dobbiamo inoltre considerare che il margine sulla vendita del prodotto è pari al 30% circa (in base al coefficiente considerato) contro un 10% massimo per un trattamento. Che cosa ne dite? «Chi lavora meno, guadagna di più » ! Quindi, in termini di vendita, basta porre le domande di scoperta all’inizio del trattamento viso o corpo (da uno a tre minuti sono più che sufficienti), lasciar rilassare la cliente e farla riflettere sulla portata delle vostre domande, nel corso della prestazione. La fine del trattamento sarà il momento propizio alla presentazione e all’argomentazione dei prodotti della vostra ricetta di bellezza: alcuni minuti saranno sufficienti. Vi invito a prevedere immediatamente del tempo tra ogni trattamento in agenda e a porvi come obiettivo di rispondere semplicemente alle aspettative delle vostre clienti. L’ottenimento dei risultati passa naturalmente dai vostri prodotti cosmetici, quindi dalle vendite. Nel prossimo numero, vi proporrò un questionario completo con le domande giuste da fare per consigliare i prodotti giusti alle vostre clienti. Buon lavoro!

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